不只是「網購」 建立B2B網站的經營模式(上)
不只是「網購」 建立B2B網站的經營模式(上)

記者/陳緯倫

網路世界的影響到到底有多大,已經是不言而喻。對做生意的人來說,網路似乎是一種交易平台,比較與消費性產品有關。上一篇曾經提及,現在做B2B中小企業的老闆們、經理們,還是認為,公司網站只是公司門面而已,有朋自遠方來,從網站進也從網站出,真正要做生意來是要靠好的產品,與好的業務推銷。

中小企業老闆們有這種思維,並不奇怪。許多出來創業的老闆在他們創業之時,網際網路尚未蓬勃發展,當時靠的就是傳統的行銷模式,靠業務敲磚拜訪。老闆們認為,網路交易與「逛網拍」、「網路購物」畫上等號,與B2B甚無關聯。事實上確實網路交易多半屬低消費層次,國際客戶若要大宗採購,自然不會像網路上買書買唱片這麼簡單。

但問題來了,當布局全球市場的時候,如果沒有全球駐點分公司,也沒有足夠的業務人員,要怎麼讓全球客戶認識你呢?老闆們認為產品品質佳,自然口耳相傳,但現在產品競爭越來越激烈,已非早期獨占寡占年代,除了大公司大品牌與真的舉世無雙的產品,否則很難在這個競業廝殺的年代,脫穎而出。這時憑藉著官方網站,不但可以建立品牌,也讓業務員有更多「敲磚」的機會。

業務員怎麼敲磚呢?最快的方式是加入B2B貿易平台,放上自家的產品,自然有經銷商前來問價。瞬間老闆們會接到一堆人詢問價錢,以為大發利市,但報完價之後,又感覺後續無聲無息。因為B2B貿易平台可以讓經銷商連勾連選所有看上眼的廠商,於是片刻間可以向全球數百千間廠商送出問價請求。

後來就進一步靠開發信,蒐集一堆經銷商email後,遍灑廣告信件。雖然對經銷商而言,廣告信如同雪花般飄來,但只要一封中了,對老闆們而言都是好事。

現在又流行社群網站,著名的LinkedIn雖然用戶不如臉書之多,但因其偏向商業交際,除了求職之用,對於業務人員,直接找上有名有姓的目標產業與目標職責人員,遠比在B2B平台上像被大海撈針一樣等待雀屏中選簡單多了!

但類似LinkedIn之類的交際網站,並不很「普羅」,因此中小企業還是要在一些社群網站如臉書,開個粉絲團,此目的主要在於「建立維護品牌」,而非「賣產品」了。老闆們不知道社群網站的特色,就是他們以為網站是「網拍、網購」,而沒想過靠網站「建立與維護品牌」。